ИИ-стартап Cluely, известный своим дерзким слоганом «Cheat on everything» («Жульничай во всём») и поддержкой со стороны венчурного фонда Andreessen Horowitz, оказался в эпицентре скандала. Его генеральный директор Рой Ли публично признался, что ввел в заблуждение журналиста относительно ключевого показателя эффективности — годовой повторяющейся выручки (ARR).
Изначально Рой Ли сообщил TechCrunch, что ARR стартапа всего за неделю удвоилась, достигнув 7 млн долларов. Однако позже в социальной сети X он сделал неожиданное заявление, назвав свои слова «чушью». Ли пояснил, что ответил случайному звонку, не придав значения беседе. Он назвал это «единственным откровенно нечестным заявлением» в своей карьере и озвучил реальную цифру — 5,2 млн долларов.
Эксперты отмечают, что подобные манипуляции стали нормой для технологического сектора. Метрика ARR (годовая повторяющаяся выручка), по сути, представляет собой текущую выручку, экстраполированную на 12 месяцев. Из-за отсутствия строгих требований со стороны SEC и обязательного аудита для частных стартапов, этот показатель стал крайне податливым инструментом для создания иллюзии бурного роста.
Иллюстрация: Cluely
«Мир стартапов сейчас напоминает Дикий Запад, — комментирует Чак Иссли, профессор Стэнфордского университета. — Здесь нет “полицейских”, кроме инвесторов и покупателей, проводящих проверку. В таких условиях цифра может означать всё, что угодно, если основателю нужно закрыть сделку или привлечь капитал». Специалисты предупреждают, что ARR часто путают с годовой выручкой по темпам роста, хотя последняя не всегда учитывает реальную повторяемость платежей.
Такие компании, как Anthropic, Glean и Cursor, активно оперируют показателем ARR в своих отчетах. По мнению Даррена Йи из Инновационного венчурного фонда NYU, метрика была эффективна в эпоху простых подписок, но в эру ИИ она теряет актуальность. Современные бизнес-модели часто зависят от интенсивности использования продукта, а не от фиксированных контрактов. Это создает нестабильную картину: компании склонны учитывать как «повторяющийся» доход даже те контракты, которые клиенты не планируют продлевать после пробного периода.
Сам Рой Ли в резкой форме выразил свое пренебрежение к этой метрике в переписке с Bloomberg: «Что вообще значит ARR для компании, которой меньше года? Это фальшивое число, придуманное бухгалтерами». По его словам, показатели стартапа могли меняться на 20% еженедельно, что делает ежегодное прогнозирование бессмысленным.
Тем не менее, альтернатив ARR пока не существует, а жесткий аудит для молодых компаний может стать непосильной ношей. Крис Слоан, сопредседатель группы по работе с развивающимися компаниями Baker Donelson, советует стартапам придерживаться стратегии максимальной прозрачности. «Лучше раскрыть лишнее, чем умолчать о важном, — подчеркивает эксперт. — Потеряв доверие инвестора один раз, вернуть его практически невозможно».
